ĐỌC VỊ KHÁCH HÀNG SIÊU GIÀU
05/11/2019

Cuộc đua để làm hài lòng khách hàng của các doanh nghiệp ngày càng trở nên khốc liệt, đây là điểm mấu chốt để đem lại sự tin tưởng ủng hộ sản phẩm, tạo ra những khách hàng trung thành. Đối tượng mà doanh nghiệp hướng tới, đặc biệt chú ý đó là nhóm khách hàng siêu giàu bởi họ là những người mang tới nguồn thu nhập lớn, bền vững cho các doanh nghiệp…Tuy nhiên người giàu là những người đầu tư vô cùng khôn ngoan, vậy làm sao để có thể chinh phục được đối tượng khách hàng tiềm năng này? Hãy cùng Samacom tìm hiểu và “Đọc vị khách hàng siêu giàu”.


1. PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG


Để có thể bán được hàng cho những người siêu giàu chúng ta phải hiểu rõ họ là ai. Họ là những người “tiết kiệm tiền để đầu tư tiền”. Họ luôn muốn mình có những sản phẩm mang tính cá nhân hóa. Ngoài giá tốt ra bạn cần chỉ ra cho họ thấy sản phẩm của bạn là đặc biệt và dành riêng cho họ.


1.1. Khách hàng cao cấp

Đây là đối tượng khách hàng có ý chí và thái độ cầu tiến, luôn hướng tới mục tiêu cao hơn những gì mình đang có. Họ biết được mình đang đứng ở đâu, có điểm mạnh và lợi thế như nào để tận dụng điều đó, nhằm phát triển bản thân và mang lại những gì tốt đẹp nhất cho bản thân, gia đình và xã hội.

Họ là những người làm việc có nguyên tắc với cái đầu lạnh và trái tim nóng. Họ định hình xây dựng cho mình một thương hiệu cá nhân riêng, vững mạnh để phát huy được tài năng, đam mê để luôn giữ được mức sống cao khi về hưu, tận hưởng tuổi già, chăm sóc con cái và để tâm hồn mình luôn kín đáo, riêng tư. Đây là khách hàng cầu toàn và kỹ tính trước những gì mình chọn, vì vậy để bán được hàng cho đối tượng này dịch vụ của bạn cần đáp ứng những tiêu chí, yêu cầu cao và để họ có trải nghiệm tốt nhất.


1.2. Khách hàng Giàu mới - dreamcatcher

Ngoài những người có cơ hội tốt gặp được người đỡ đầu giúp đỡ, phần lớn nhóm đối tượng dreamcatcher thành công nhờ vào khả năng dám nghĩ, dám làm, dám xông pha và tự thân lập nghiệp. Tuy nhiên, nhóm khách hàng này gặp phải một số nỗi lo lắng, căng thẳng đó là việc phải phát triển bản thân nhanh chóng nhưng tương lai lại chưa hề chắc chắn vì kiến thức và trải nghiệm chưa nhiều, chưa toàn diện. Vậy làm sao để bán được hàng cho họ? Bạn hãy chú ý đánh vào tâm lý của nhóm dreamcatcher. Giờ đây, họ cần những sản phẩm tạo ra được giá trị "nhìn thấy”, đặc biệt là yếu tố hình ảnh để gia tăng uy tín, vị thế bản thân. Nếu họ nhận được sự tôn trọng, cách chăm sóc tối ưu từ bạn, họ sẵn sàng bỏ ra một số tiền để mua những gì xứng đáng.


1.3. Khách hàng giàu bền vững

Đã gọi là bền vững là họ nắm chắc trong tay tài chính, địa vị vững chãi và thành công trong sự nghiệp. Họ đã trải qua nhiều năm kinh nghiệm thương trường và cuộc sống nên họ là những người rất cầu toàn, luôn muốn giữ hình ảnh, vị thế bản thân để nhận được sự tôn trọng của mọi người. Nhưng họ cũng là những người khuôn khổ, bắt mình tuân theo quá nhiều quy tắc khiến bản thân dễ dàng đi theo lối mòn gây ra sự nhàm chán.

Điều mà khách hàng giàu bền vững mong muốn là nhận được sự an tâm từ những sản phẩm dịch vụ cao cấp, tạo ra giá trị cảm nhận. Họ muốn mình có được trải nghiệm cá nhân tự nhiên nhất, tạo cho mình phong cách riêng không phải hào nhoáng bóng bẩy mà là sự tinh tế.


2. ĐẶC ĐIỂM CỦA NHÓM KHÁCH HÀNG SIÊU GIÀU

Những nhóm khách hàng siêu giàu luôn mang trong mình cá tính riêng biệt nhưng luôn có một số đặc điểm chung:

2.1. Xu hướng phát triển và khám phá bản thân



Khách hàng siêu giàu luôn cố gắng để phát triển bản thân


Khách hàng siêu giàu luôn muốn khám phá và phát triển bản thân để kết nối cộng đồng. Họ luôn tin vào sự lựa chọn của mình vì được định hình bởi kinh nghiệm sống, kinh nghiệm thương trường. Sự giàu có của bản thân không được họ đem ra làm thước đo để so sánh mình với người khác mà là sự tự đánh giá thành công của mỗi cá nhân.

Họ mong muốn kết nối với những người cùng chí hướng để chia sẻ kiến thức kinh tế, cuộc sống và đóng góp cho cộng đồng, sẻ chia với những hoàn cảnh khó khăn, kém may mắn. Đối với họ việc cho đi như một phần cảm ơn xã hội.


2.2.  Giá trị và động lực của khách hàng siêu giàu

Động lực và giá trị của khách hàng siêu giàu họ là những người hùng dám sẵn sàng xông pha, đương đầu với thử thách, họ thích khám phá để tìm ra được giá trị cốt lõi của bản thân, sống với con người thật của mình.

Khách hàng siêu giàu là những nhà thông thái và sáng tạo. Họ mang trong mình trí tuệ uyên thâm và luôn hướng tới những gì mới mẻ nhất để tự làm mới bản thân.


2.3. Nốt trầm trong mỗi cá nhân


Khách hàng siêu giàu họ cũng là những con người bình thường và đều tồn tại nốt trầm trong bản thể của mỗi cá nhân. Họ cũng phải chịu sức ép, gánh nặng để đảm bảo mức sống cao cho cả gia đình vì họ là trụ cột, người mang lại thu nhập chính. Vậy nên, quỹ thời gian của đối tượng khách hàng này vô cùng eo hẹp, họ phải giải quyết nhiều vấn đề công việc để tạo ra được thành quả cho thế hệ sau. Họ là những người hào phóng nên đôi khi sẽ bị người khác lợi dụng lòng tốt và gây tổn thương đến họ.


3. NHÓM NGƯỜI SIÊU GIÀU CÓ QUAN ĐIỂM MUA HÀNG, SỞ THÍCH CÁ NHÂN VÀ PHÂN BỔ THU NHẬP NHƯ THẾ NÀO?

3.1. Quan điểm cá nhân khi mua hàng

Khách hàng siêu giàu có những quan điểm mua hàng rõ ràng, có tới 98% khách hàng muốn người bán phải hiểu rõ sản phẩm của mình, đây là điểm vô cùng quan trọng trong kinh doanh dù ở bất kể ngành nghề nào đi chăng nữa. Những đối tượng khách hàng này thường sử dụng giao dịch ngân hàng chứ không thanh toán trực tiếp tại quầy. Hiểu được điều đó những người bán sản phẩm có thể thêm các tiện ích giao dịch qua internet để thu hút khách hàng.

Theo số liệu thống kê, phương thức mua hàng mong muốn của các đối tượng khách hàng siêu giàu là 72% muốn liên hệ qua điện thoại, 49% qua email và 39% muốn gặp trực tiếp. 


3.2. Sở thích 


Khách hàng siêu giàu quan tâm rất nhiều tới du lịch, ẩm thực và thời trang

Có tới 87% khách hàng siêu giàu có sở thích đi du lịch,  64% có sở thích tìm hiểu khám phá ẩm thực trong nước và quốc tế, 62% có hứng thú với thời trang những thương hiệu hàng đầu, sưu tập hàng hiệu nổi tiếng, sản xuất ở mức giới hạn. Bạn nên biết điều này để dựa vào đó tìm ra những điểm nổi bật trong sản phẩm của mình để giới thiệu với khách hàng siêu giàu.


3.3. Phân bổ thu nhập

Khách hàng siêu giàu, họ dùng tiền để sinh lời từ tiền bằng cách đầu tư vào kinh doanh hoặc bất động sản, họ là những nhà đầu tư thông minh.


4. THÔNG ĐIỆP TRUYỀN THÔNG VÀ THU HÚT KHÁCH HÀNG SIÊU GIÀU



Để bán được hàng hãy tìm hiểu nhu cầu khách hàng siêu giàu

Muốn bán được sản phẩm tới khách hàng siêu giàu bạn cần mang tới những sản phẩm, dịch vụ có uy tín, danh tiếng, nhãn hiệu, nguồn gốc xuất xứ rõ ràng và tạo được thái độ phục vụ tốt nhất. Người giàu họ quan tâm tới chất lượng, thái độ tiếp thị hơn là giá thành sản phẩm. 

Bạn hãy mang tới cho họ những sản phẩm cao cấp để họ thấy được sản phẩm đó dành riêng cho họ và không phải ai cũng có thể sở hữu chúng. Hãy cố gắng nâng tầm giá trị sản phẩm, biến sản phẩm của mình xứng tầm với khách hàng.

Hãy tập trung vào cá tính và gu riêng của từng đối tượng, đề cao tính tự do về mặt tinh thần mà sản phẩm hay dịch vụ có thể mang lại cho họ.


5. CHIA SẺ TỪ DOANH NHÂN


Để có thể đọc vị và bán được sản phẩm cho những khách hàng siêu giàu bạn hãy xem cách mà các doanh nhân đã làm để học hỏi kinh nghiệm. Chị Lương Thị Thu Hằng - Giám Đốc Văn phòng Tổng đại lý Kim Cương Xanh xuất sắc nhất PRUDENTIAL Việt Nam; Chuyên gia đào tạo về quản lý đội nhóm thành công và bán hàng đột phá doanh số đã chia sẻ:

Khi mới tham gia vào một công ty bán mỹ phẩm của Hàn Quốc, chị đã hỏi xem ai là người có thu nhập cao nhất để học hỏi, quan sát cách mà họ tiếp cận, tư vấn cho khách hàng và chỉ sau 1 tháng chị Hằng đã trở thành người bán hàng xuất sắc nhất công ty.

Theo chị Hằng, 10 giây đầu tiên rất quan trọng để tạo ấn tượng với người đối diện. Để chốt được Sales thành công cần phải phải khiến cho khách hàng có cảm xúc và việc chăm sóc khách hàng là vô cùng quan trọng. Trải nghiệm dịch vụ tốt sẽ khiến khách hàng muốn quay trở lại những lần tiếp theo. 

Một chia sẻ khác từ anh Đoàn Hiếu Minh - Chủ tịch công ty Regal Motors, đối tác phân phối Rolls-Royce tại Việt Nam, người được mệnh danh là "Ông trùm" Rolls-Royce cũng đã chỉ ra cách để làm thế nào những người làm Sales có thể cùng ngồi xuống trò chuyện và tiếp cận được với nhóm khách hàng siêu giàu. Hãy cố gắng tìm hiểu đối tượng của mình trên tất cả các phương diện, khía cạnh từ việc tìm số điện thoại, cách nhắn tin, gọi điện và giới thiệu về mình sao cho lịch sự để khách hàng cảm nhận được sự chân thành từ bạn.

Một lưu ý khác mà các bạn cần nhớ là đừng tập trung nói về lĩnh vực chuyên môn của khách hàng siêu giàu, họ thực chất đã nắm rất rõ rồi nên bạn nhớ đánh trúng tâm lý của họ bằng việc tác động lên khía cạnh tình cảm. Những câu hỏi về hỏi thăm cha mẹ, vợ con hay vấn đề về thời tiết, thể thao sẽ là gợi ý để bạn dễ dàng tiếp cận.

Theo anh Đoàn Hiếu Minh doanh nghiệp muốn bán hàng cho người giàu mới nổi hãy “kiêu” hơn, đừng để họ mặc cả vì tâm lý của nhóm đối tượng này muốn mọi người nhìn thấy sự “sang xịn” của mình nên càng giữ được giá càng tốt. Hãy tận dụng mạng xã hội để tạo ra những mối quan hệ thân thiết, tốt đẹp và tạo ấn tượng đối với những khách hàng siêu giàu.

Để đọc vị được khách hàng siêu giàu, để bán được hàng hãy đứng về phía họ, đừng tìm mọi cách để họ phải mua hàng.