NHỮNG SAI LẦM KINH ĐIỂN KHI CHỐT HỢP ĐỒNG CỦA SALES TƯ VẤN
07/12/2019

Theo khảo sát có tới 70% người bán hàng thường gặp khó khăn vào giai đoạn chốt đơn, đặc biệt với Sales tư vấn. Có rất nhiều lý do dẫn đến thất bại trong giai đoạn mang tính quyết định này và dưới đây là những lý do phổ biến nhất:

THỨ NHẤT: TÂM LÝ VỘI BÁN HÀNG

Trong quá trình tư vấn, Người bán hàng luôn mong muốn nhanh chóng chốt được thật nhiều đơn và bỏ qua các khâu từ tìm hiểu nhu cầu khách hàng, xây dựng lòng tin đến phán đoán khả năng tài chính của khách hàng để tiến tới việc chốt Sales. Điều này đã khiến cho khách hàng cảm thấy họ như đang bị lừa gạt vì quá trình bán hàng diễn ra quá nhanh chóng, khách hàng tự nhiên nảy sinh tư thế phòng thủ muốn tránh xa và tìm mọi cách lẩn tránh người bán.



Tâm lý vội vã trong bán hàng sẽ giết chết người bán hàng bất cứ lúc nào.


Thực tế, nhiều nhân viên khi mắc phải tâm lý vội vã bán, họ sẵn sàng nói quá về sản phẩm và đưa ra một số quyết định như ưu đãi, khuyến mãi hay giảm giá sâu hơn nhưng vẫn không bán được hàng. Lý do đơn giản là khách hàng vẫn chưa thực sự tin tưởng vào những điều bạn nói. Như vậy, Người tư vấn càng muốn thể hiện nhu cầu, mong muốn bán hàng thì việc bị thua thiệt hay bị chèn ép về giá là điều rất dễ xảy ra. Vậy để khắc phục sai lầm trên Sales tư vấn cần chú ý đến một vài điều cơ bản sau:

  - Hãy giảm mong muốn bán hàng xuống

  - Xây dựng một kịch bản bán hàng phù hợp

  - Nắm bắt nhanh chóng tâm lý khách hàng


THỨ HAI: BÁN HÀNG THEO CẢM TÍNH

Phần lớn mọi người nghĩ rằng, bán hàng thường chủ yếu dựa trên cảm nhận của người bán hàng về khách hàng. Với những ai bán hàng theo cảm tính, việc bán sẽ được định hình theo phong cách, kinh nghiệm của người lãnh đạo hay được người đi trước truyền lại... Tuy nhiên, việc bán hàng thực chất đều có những bài bản và quy trình khá rõ ràng, và việc của Sales là biết cách sử dụng chúng mà không bị ảnh hưởng bởi cảm tính cá nhân.

Vậy để cải thiện việc bán hàng theo cảm tính, các Sales tư vấn cần lưu ý các bước sau:

  • Viết ra kế hoạch và làm theo nó từ đầu đến cuối;

  • Xây dựng thói quen sau mỗi cuộc gọi điện thoại/tư vấn để tự đánh giá lại xem đã làm tốt điều gì và chưa tốt điều gì, rút kinh nghiệm từ chính những tình huống thực tế cụ thể

  • Mua thêm sách về bán hàng hay tham gia chương trình đào tạo để trau dồi các kiến thức bán hàng


THỨ BA: CHƯA PHÂN LOẠI ĐƯỢC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

Khi tiếp xúc với Sales khách hàng thường có phản ứng rất tích cực như chăm chú lắng nghe, gật đầu đồng tình và tỏ ra rất thích sản phẩm. Mọi điều đều diễn ra thuận lợi cho đến giai đoạn chốt Sales, khách hàng đưa ra một lý do là không có tiền. Trong trường hợp này, người bán hàng đã không thành công, không phải vì họ thuyết phục không đủ hay, hay sản phẩm của họ chưa đủ tốt, mà vì ngay từ đầu, Sales chưa tìm đúng đối tượng khách hàng mục tiêu.


Phân loại khách hàng mục tiêu sẽ giúp quá trình bán hàng trở nên dễ dàng hơn.


Để cái nhìn bao quát hơn về tập khách hàng mục tiêu, đồng thời giúp Sales dễ dàng đưa ra các cách tư vấn phù hợp với từng đối tượng, Bước đầu tiên, Thực hiện phân loại khách hàng - Đây là bước mà Sales rất hay bỏ qua, bởi với họ data khách hàng nào cũng quý. Tuy nhiên, việc tốn thời gian với những khách hàng không tiềm năng có thể làm bạn bị “nhụt chí", thất vọng hay bỏ qua cơ hội với nhiều khách hàng tiềm năng khác. Hãy thực hiện phân chia khách hàng thành nhiều nhóm dựa trên các đặc tính như nhân khẩu học, sở thích, hành vi mua sắm, thu nhập,...để hiểu hơn về tâm lý, sử dụng những bài bán hàng phù hợp và trở nên chuyên nghiệp hơn trong mắt khách hàng khi đã nắm được sơ bộ họ là ai.

Như vậy, nút thắt khiến kết quả kinh doanh giảm sút chủ yếu là do người bán hàng không có kỹ thuật ứng biến linh hoạt. Khắc phục những sai lầm trên, người làm Sales sẽ có cái nhìn tổng quan hơn và tự đưa ra các biện pháp phù hợp nhằm cải thiện kỹ năng bán hàng.